市場調査会社ガートナーは2月13日（木）にブログ記事を公開し、AIの普及拡大は営業担当者のスキル、顧客ニーズ、そして営業戦略に深刻な影響を与えるだろうと述べています。営業組織は、AIがもたらす機会と課題に留意し、新たな市場環境に適応するために積極的に戦略を調整する必要があります。

同団体によると、AIは営業担当者が副業に積極的に取り組むことを促すとされています。同団体は、2028年までに営業担当者の10%がAIによって節約された時間を複数の業務に活用すると予測しています。AIによる自動化は手作業や反復的な作業を削減し、営業担当者により多くの自由時間をもたらします。

ガートナーが2024年9月に全世界の従業員3,496人を対象に実施した調査によると、調査対象となった営業担当者の41%が、新しいテクノロジーによって手作業や反復的な業務が自動化され、業務の負担が軽減されたことに、少なくともある程度同意していることが明らかになりました。最高営業責任者（CSO）はこの傾向に注目し、報酬プランの見直しやコミッション上限の撤廃・拡大など、優秀な人材を維持するためのインセンティブ制度を調整する必要があります。

2029年までに、フォーチュン500企業の営業組織の25%が、神経多様性を持つ顧客向けに特別にカスタマイズされたコンテンツとツールを導入するでしょう。B2B購買層の約20%を占めるこの神経多様性を持つ顧客セグメントは、独特の感覚および情報処理ニーズを抱えており、アクセシブルなコンテンツは、この重要な顧客グループを引き付ける鍵となります。

2028年までに、AI技術への過度な依存により、新規営業職の約30%が重要なソーシャルセリングスキルを欠くことになります。AIの活用は、営業担当者の分析能力やソーシャルスキル（効果的なコミュニケーションや人間関係構築など）の低下につながる可能性があります。企業は、人間関係構築、積極的傾聴、共感、批判的思考といった対人スキル研修への投資を増やす必要があります。

ガートナーは、将来の営業成功の鍵は、人間中心の営業アプローチにあると予測しています。これは、信頼関係の構築と顧客関係の維持において、対人関係のかけがえのない価値を強調するものです。CSOは、絶えず変化する市場で成功するためには、人間の行動の複雑さと技術の進歩に対応する必要があります。(顧元)