30%の市場シェアを誇るファーウェイは、BBA（BMW、メルセデス・ベンツ、アウディ）の4S販売店を席巻しつつあります。これは、10年前にシャオミが携帯電話の販売チャネルを巡って争っていた頃の出来事とよく似ています。アウディの4S販売店で最も売れているのは文街です。北京、鄭州などの一汽アウディの大手ディーラーグループが文街に切り替えたことは、大きな話題となりました。一部のネットユーザーの間では、新世代のA（AITO）が旧型のA（アウディ）に取って代わろうとしているとのジョークも飛び交っています。

落ち着きを失っているのはアウディのディーラーだけではない。公開された報道によると、地方の首都にあるメルセデス・ベンツやBMWの店舗も寝返ったという。

先日、大手ディーラーグループである中盛グループが、ファーウェイスマートカーセレクションの店舗50店舗の開設認可を取得したと報じられました。これらの店舗は新築ではなく、中盛が取り扱うBMW、メルセデス・ベンツ、アウディ、ボルボなどの高級ブランドの既存の4S店舗を改装したものとなります。

自動車ディーラーの存続が危ぶまれる状況に対し、様々な業界が対策を呼びかけている中、外部の人間はなかなか共感できない。しかし、潤沢な資金力を持つ大手ディーラーでさえ新たなブランドを受け入れ始めている現状は、もはや無視できない兆候と言える。

関係当局が低迷する自動車メーカーの撤退メカニズムの改善に取り組む一方で、ディーラー向けの同様の撤退メカニズムも検討されている。FAW-Audiがディーラーに宛てた声明文がオンラインで拡散しており、考えさせられる疑問が浮かび上がっている。「Audiは36年間、比較的安定した利益を上げてきました。新しいブランドは、どれくらい長く利益を上げられるのでしょうか？」

新ブランドに切り替えた中盛グループでさえ、この質問に答えることができませんでした。「将来は不透明ですが、現段階ではBBA（BMW、メルセデス・ベンツ、アウディ）よりも強いです」と、中盛グループの関係者はLuKa Autoに語りました。

市場からの製品を販売する方が、BBA（BMW、メルセデスベンツ、アウディ）を販売するよりも収益性が高くなります。

「初期の利益状況はBBA（BMW、メルセデス・ベンツ、アウディ）よりも良い」と、前述の中盛の関係者は肯定的な答えを出した。実際、その理由は明白だ。高級ブランドに限った話ではない。卸値と小売価格の逆転は常識なのだ。定価50万元を超える車種の場合、ディーラーで10万元以上の値引きは既に「当たり前」となっている。消費者がローンを組めば、価格交渉はさらに可能になる。長期的には、メーカーの年末リベートを含めても、ディーラーは販売台数1台ごとに赤字を出している。過去2年間の価格競争で真っ先に苦しめられたのはディーラーだと言っても過言ではない。

文傑のようなブランドは、比較的安定した小売価格を提供しています。高級ブランドに比べて1台あたりの利益率は低いものの、市場規模は拡大し続けているため、ディーラーは販売店の在庫回転日数を心配する必要がありません。「重要なのは利益が出るかどうかではなく、製品を販売できるかどうかです。在庫回転日数が長すぎると、ディーラーのキャッシュフローは枯渇します」と流通業界の専門家は述べています。

中国華北のある省都の高級ブランドディーラーは、同市内のBBA（BMW、メルセデス・ベンツ、アウディ）ディーラーの約30%がファーウェイのスマートカーセレクションに切り替えたと明かした。さらに、「在庫圧力がないだけでなく、店舗改装などの投資コストも非常に低い」と付け加えた。

外部からの影響を受けなければ、あらゆるものは必然的に抵抗が最も少ない方向へと発展する。BBA（BMW、メルセデス・ベンツ、アウディ）でさえ、このことに異論を唱えることはできない。そのため、一部の地元ディーラーでは、BBAの車両を自社の高級車「知傑」や「文傑」と並べて展示している。北京華洋汽車はアウディによって認可を取り消された後も、ディーラー業務は行わないと冷静に表明したが、アフターサービスは通常通り継続する。

自動車メーカーとディーラーの関係は微妙な変化を遂げている。さらに、ディーラー間の競​​争圧力により、ディーラーグループは市場動向への適応を迫られている。乗用車市場が飽和期を迎える中、新エネルギー車の台頭は、ガソリン車という中核市場の弱体化を意味している。

国家統計局のデータによると、1月から9月までの国内乗用車市場の小売販売台数は1,557万4千台で、前年同期比2.2%増加した。しかし、自動車小売総売上高は3兆5,361億元で、前年同期比2.1%減少した。小売販売台数と販売台数のこの大きな差は、ディーラーが直面する経営上のプレッシャーを浮き彫りにしている。中国自動車販売協会の肖正三会長は先日の講演で、「ガソリン車の流通チャネルが過剰かつ密集しているのは紛れもない事実だ。これらのチャネルの価値を最大限に引き出すためには、ディーラーの調整と撤退が新たな常態となるだろう」と指摘した。

「グループは多くの店舗を所有しており、ブランドによっては同一都市に複数の店舗を展開しているところもあります。例えば、店舗の収益性が低い高級ブランドについては、統合を進めます。例えば、近接する4店舗を2店舗に統合するなどです」と、前述の中盛グループ関係者は述べた。店舗数の削減に加え、新エネルギーブランドへのシフトも統合の一形態である。

北京華陽オートング4S店は、最近文街店に移転する以前、今年半ばにショールームの一部をLi Autoのディーラーに改装していました。かつて北京で最大のAudi 4S店だったこの店は、現在ではAudiのアフターサービスのみを取り扱っています。この変化は、華陽オートングを伝統的なディーラーの変貌の縮図としています。

Zhon Sheng + Wen Jie がコピーされています。

これらのトップクラスのディーラーグループは、それ自体が貴重なリソースであるだけでなく、最高の顧客基盤も有しています。そのため、Seresは中国自動車ディーラー協会が認定するトップ100ディーラーを優先的に選定しています。

中盛と文傑の提携が報じられる以前、北京の一部ファーウェイストアでは今年10月、すでに文傑車の展示を中止していました。HarmonyOS搭載モデルが拡大を続ける中、独立したチャネルを確立することは、文傑ブランドの明確なブランドイメージ形成に大きく貢献するでしょう。

最近発売されたCheryとHuaweiのZhijie R7 Extended Range Editionを例に挙げてみましょう。その開始価格は249,800元で、Wenjie M7と全く同じです。どちらもHarmonyOS Intelligent Mobilityブランドの中型から大型のSUVです。ポジショニングの面では、両車は互いに競合しているように見えます。

販売台数で見ると、文傑M7は発売後11ヶ月で既に17万台を突破しています。業界関係者の間では、年間販売台数30万台が自動車メーカーが規模の壁を突破するための基準と一般的に考えられています。予備的な推計では、文傑の年間販売台数は2024年には20万台を優に上回り、独自の販売チャネルを確立するための基盤が整うと見込まれています。

納車量の増加と顧客基盤の拡大に伴い、新エネルギー車メーカーは直販モデルをもはやゴールドスタンダードとは考えていません。かつてはビジネスイノベーションとして謳われたこのモデルは、中間バッファーとしてのディーラーが不在となるため、自動車メーカーのコスト投資とキャッシュフローに大きな課題をもたらしています。

これに先立ち、Avita、Leapmotor、Denza、Formula Leopard、Jikeといった新エネルギー車ブランドは、既にディーラーモデルを採用し始めていました。中国自動車ディーラー協会は今年半ば、2024年までに4,000店の4S店が市場から撤退すると予測し、警告を発しました。自動車メーカーの販売目標は実際の市場需要をはるかに上回っているだけでなく、ブランド流通チャネルの供給過剰も既に否定できない事実となっています。既存のディーラーグループにとって、ガソリン車ブランドから新エネルギー車ブランドへの転換は、最も痛みの少ない変革方法の一つです。

HarmonyOS対応の新車が増加するにつれ、流通チャネルへの要求もそれに応じて高まっています。公開レポートによると、HarmonyOS認定ユーザーセンターの開設資金は約2,000万人民元であり、同一店舗で異なるブランドの車両を販売することは、店舗規模、配送能力、サービス能力に大きな課題をもたらします。

そのため、HarmonyOSは、​​より大規模な独立系店舗の開設に加え、必然的に流通チャネルを下位都市へと拡大していくことになる。10年前のスマートフォン市場普及期を振り返ると、一級都市と二級都市の市場シェアが飽和状態にあった当時、HuaweiやXiaomiといったメーカーは流通チャネルを拡大し、三級都市と四級都市以下のVivoやOPPOから市場シェアを奪い取っていた。

この点において、カーディーラーは当然の優位性を持っています。主流の自動車ブランドが既に店舗レイアウトを完成させているからです。李翔氏でさえ、「BBA（BMW、メルセデス・ベンツ、アウディ）から4S店舗の出店方法と立地選定のノウハウを学び、顧客獲得コストをショッピングモール店舗の5分の1にまで削減できました」と述べています。

したがって、私たちは合理的な推測を立てることができる。「中勝＋文傑」モデルが成功すれば、HarmonyOS傘下の他のブランドにもそれが採用されるだろう。特に、先行販売価格が100万元から始まる尊傑は、超高級ブランドとしての位置付けに対応するために専用店舗が必要になるだろう。

中盛グループが発表した公式情報によると、同社は新エネルギー車の販売に関してSeresと予備交渉契約を締結したとのことで、これは注目すべき点です。しかし、一部のBMW 4SストアでHuaweiとCheryが共同開発したZhijie R7が展示されていることから判断すると、HuaweiのHarmonyOSも対応する展開を進めているようです。

11月の販売台数を見ると、30万元以上の価格帯の車種の中で、文傑M9が1万6,409台を販売し、アウディA6L、Q5L、メルセデス・ベンツEクラス、GLCといった人気車種を上回ったことが分かる。「収益性に加え、ファーウェイのブランド力にも信頼を置いています。以前からBBA（BMW、メルセデス・ベンツ、アウディ）の店舗を多数展開しており、文傑との提携によって、業績が低迷していた店舗の業績を改善したいと考えていました」と中盛グループの関係者は述べた。

実は、この浮き沈みは必ずしも悪いことではありません。ポルシェが販売店数を減らすことでチャネル収益性を向上させているように、ファーウェイのHarmonyOSも、ある程度の規模まで拡大すると、BBA（BMW、メルセデス・ベンツ、アウディ）が現在直面しているのと同じジレンマに直面することになります。簡単に利益を上げられる時代は終わり、市場シェアと利益の両立はしばしば困難になるのです。